Twintig jaar geleden begon ik als zelfstandig ondernemer. Die keuze heeft mij in contact gebracht met tientallen organisaties, honderden professionals en een grote verscheidenheid aan opdrachten. Iedere opdracht kende haar eigen vraagstukken, haar eigen dynamiek en haar eigen mensen. Juist dat maakt het zelfstandig ondernemerschap voor mij nog altijd één van de mooiste manieren van werken.

Opvallend genoeg beleef ik veel plezier aan de periode tussen twee opdrachten. Financieel vormt die fase vanzelfsprekend een uitdaging, tegelijk ontstaat juist dan de ruimte om nieuwe organisaties te leren kennen, gesprekken te voeren met opdrachtgevers en tussenpersonen, na te denken over vraagstukken die ik nog niet eerder ben tegengekomen en mezelf telkens opnieuw af te vragen waar ik werkelijk van toegevoegde waarde kan zijn. Iedere kennismaking geeft een nieuw inkijkje in een organisatie en in de mensen die haar vormen. Dat proces geeft energie en houdt mij scherp.

Tijdens vrijwel ieder acquisitietraject keert één vraag terug. Een vraag die ik de eerste tien jaar zonder nadenken beantwoordde en waar ik tegenwoordig heel anders tegenaan kijk.

“Kun je alvast een paar referenties aanleveren?”

Meestal komt die vraag van een tussenpersoon. Over de rol van tussenpersonen heb ik eerder al eens een blog geschreven. Die discussie laat ik vandaag bewust rusten. Deze beschouwing gaat over iets anders. Over de vanzelfsprekendheid waarmee referenties worden opgevraagd.

Gedurende de eerste tien jaar van mijn loopbaan werkte ik daar gewoon aan mee. Ik nam contact op met voormalige opdrachtgevers of collega’s, vroeg of zij als referent wilden optreden en stuurde vervolgens hun naam, telefoonnummer en e-mailadres door. Dat hoorde bij het proces, zo was mijn overtuiging. Pas na verloop van tijd begon ik mezelf af te vragen wat een referentie eigenlijk werkelijk vertelt.

Na twintig jaar ondernemerschap ben ik tot een eenvoudige conclusie gekomen. Voor mijn gevoel vertelt een referentie uiteindelijk niets over de vraag hoe iemand binnen een nieuwe organisatie zal functioneren.

Iedere organisatie heeft immers haar eigen karakter. De cultuur verschilt. De geschiedenis verschilt. De mensen verschillen. De uitdagingen verschillen. Zelfs organisaties binnen dezelfde branche kunnen nauwelijks met elkaar worden vergeleken.

Eén van de meest bijzondere opdrachten uit mijn loopbaan speelde zich af tijdens de conversie van Fortis naar ABN AMRO. Dat was een organisatie waarin mensen jarenlang specialistische kennis hadden opgebouwd binnen Fortis. Na de fusie veranderde hun wereld ingrijpend. Kennis die jarenlang vanzelfsprekend was geweest, verloor in korte tijd een groot deel van haar waarde. Veel medewerkers werkten feitelijk aan het laatste hoofdstuk van hun loopbaan binnen die organisatie. Dat brengt onzekerheid met zich mee. Loyaliteit krijgt een andere betekenis. Samenwerking krijgt een andere dynamiek. De onderlinge verhoudingen veranderen. De manier waarop je als interim-manager leiding geeft, luistert, verbindt en keuzes maakt verandert daardoor eveneens.

Vergelijk die omgeving eens met een organisatie die financieel gezond is, volop investeert en nieuwe plannen ontwikkelt. Daar hangt een totaal andere sfeer. Mensen kijken vooruit. Ideeën krijgen ruimte. Groei staat centraal. Ook daar werk ik als dezelfde professional, alleen vraagt die omgeving een heel andere benadering.

Dat geldt niet uitsluitend voor banken. Twee gemeenten verschillen van elkaar. Twee ziekenhuizen verschillen van elkaar. Twee commerciële bedrijven verschillen van elkaar. Uiteindelijk werken wij niet met organisaties, wij werken met mensen. Juist mensen bepalen hoe een organisatie voelt en hoe een opdracht zich ontwikkelt.

Vanuit die gedachte verloor de referentie voor mij langzaam haar betekenis. Een opdrachtgever vraagt hoe ik functioneerde binnen organisatie A, terwijl hij wil weten hoe ik zal functioneren binnen organisatie B. Voor mijn gevoel zegt het één niets over het ander.

Die gedachte vormde slechts het begin.

Na verloop van tijd begon mij namelijk nog iets op te vallen.

Iedere keer wanneer een referentie werd gevraagd, nam ik contact op met iemand uit mijn netwerk. Ik vroeg of ik zijn of haar naam mocht doorgeven. Vrijwel altijd kreeg ik een positief antwoord. Vervolgens stuurde ik naam, telefoonnummer en e-mailadres door en vertelde ik dat iemand waarschijnlijk binnen enkele dagen zou bellen.

Die telefoon ging vervolgens nooit.

Niet de volgende dag.

Niet een week later.

Ook niet een maand later.

Voor zover ik heb kunnen vaststellen, zijn mijn referenten gedurende tien jaar letterlijk nooit benaderd.

Vanaf dat moment begon ik mij af te vragen waarom ik eigenlijk persoonsgegevens van mensen uit mijn netwerk doorgaf. Hun naam. Hun telefoonnummer. Hun e-mailadres. Gegevens die ik zorgvuldig beheer, kwamen terecht bij mensen die zij helemaal niet kennen en waarvan ik ook niet weet hoe zorgvuldig zij met die gegevens omgaan. Vanaf het moment dat ik die informatie verstrek, heb ik daar geen enkele invloed meer op. Ik beweer daarmee nadrukkelijk niet dat tussenpersonen onzorgvuldig omgaan met persoonsgegevens. Die conclusie kan en wil ik niet trekken. Het gaat mij om het principe. Ik geef persoonlijke gegevens uit handen, terwijl ik niet kan overzien wat er daarna mee gebeurt. Waarom zouden wij persoonsgegevens delen wanneer vervolgens niemand de moeite neemt om de referentie daadwerkelijk op te vragen?

Die ervaring bracht nog een tweede gedachte met zich mee.

Iedere referent zegt vriendelijk toe bereikbaar te zijn. Dat waardeer ik enorm. Onbewust houdt iemand vervolgens rekening met een telefoontje dat ieder moment kan komen. Dagen verstrijken. Weken verstrijken. Uiteindelijk blijft het stil. Daarmee vraag ik iets van mensen uit mijn eigen netwerk zonder dat daar uiteindelijk een reden voor blijkt te bestaan. Dat voelt voor mij niet zorgvuldig. Mijn netwerk is mij veel waard. Juist daarom wil ik mensen alleen belasten wanneer dat werkelijk noodzakelijk is.

Ongeveer tien jaar geleden besloot ik daarom om vooraf geen referenties meer aan te leveren.

Dat besluit komt niet voort uit angst voor een referentie. Het komt ook niet voort uit een gebrek aan vertrouwen in voormalige opdrachtgevers. Mijn overtuiging is eenvoudig.

Laat eerst de ontmoeting plaatsvinden.

Een eindklant heeft mijn cv immers al gelezen voordat wij elkaar ontmoeten. De kennis en ervaring staan op papier. Anders zou ik waarschijnlijk nooit voor een gesprek worden uitgenodigd. Tijdens die eerste ontmoeting draait het daarom veel minder om mijn inhoudelijke kennis. Het gesprek gaat over iets wat zich niet op een cv laat vangen.

Past deze persoon binnen ons team?

Voelt de samenwerking goed?

Is er wederzijds vertrouwen?

Ontstaat er een klik?

Wanneer aan het einde van zo’n gesprek alsnog behoefte bestaat om iemand te spreken die mijn werk van dichtbij heeft meegemaakt, werk ik daar graag aan mee. Op dat moment bestaat namelijk een concrete aanleiding. Dan zoeken we samen een referent die daadwerkelijk iets kan toevoegen aan het beeld dat tijdens het gesprek is ontstaan.

Aan het einde blijft nog één gedachte over.

Een kandidaat kiest zelf zijn referenten.

Wie zal bewust iemand aandragen die negatief over hem spreekt?

Ook vanuit die gedachte voelt een referentie voor mij als gekleurde informatie. Vrijwel iedereen kiest immers iemand waarvan hij verwacht dat die positief zal spreken. Daarmee bevestigt een referentie vaak vooral een beeld dat vooraf al grotendeels vastligt.

Na twintig jaar ondernemerschap kijk ik daarom anders naar vertrouwen dan aan het begin van mijn loopbaan. Vertrouwen groeit voor mijn gevoel wanneer mensen elkaar ontmoeten, samen een gesprek voeren en ontdekken of zij dezelfde taal spreken, dezelfde waarden herkennen en dezelfde verwachtingen delen.

Een telefoonnummer kan veel informatie bevatten.

Vertrouwen heb ik er nog nooit in gevonden.